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恒源利通:数字互感器撬动智能电网

导读: 在智能电网的大市场中,恒源利通的小小互感器技惊四座,不仅在北京奥运会、上海世博会、广州亚运会等诸多场馆建设中被大量使用,还在国家智能电网建设中拔得头筹。

  在智能电网的大市场中,恒源利通的小小互感器技惊四座,不仅在北京奥运会、上海世博会、广州亚运会等诸多场馆建设中被大量使用,还在国家智能电网建设中拔得头筹。

  如果换作另一家公司的做法,或者换了另一个老板的思路,只需稍加宣传,北京恒源利通电力技术有限公司(以下简称:恒源利通)或许早在2008年北京奥运会期间就被大众所熟知。在北京备战奥运会期间,北京市1/3的电力工程用到了恒源利通的互感器。但是跳出电力行业,恒源利通却鲜为大众所知,尽管它在电力节能、检测和故障判断等方面研发制造出了20多种具有自主知识产权的新产品,并广泛应用于电力系统城乡电网的建设中。

  作为中关村翠湖科技园的一家高新技术企业,不管是从营收规模,还是从员工人数上来说,目前的恒源利通仍然只能算作一家小公司,尽管它已经成立有12年之久。但是恒源利通小却不失特色。这不仅体现在公司近300员工平均年龄只有29岁,更在于公司多年来一直推崇并践行的一种“真诚”的企业文化。

  对于中国的企业来说,尤其是对为数众多的小企业而言,谈企业文化尤显底气不足,更何况要将“真诚”融合在企业文化中。恒源利通总经理刘显峰认为:“企业文化并不是照搬一些冠冕堂皇的词,而是要在实际运营过程中踏踏实实地干。企业文化不是总结出来的,而是扎扎实实做出来的。”

  舍小利得市场

  恒源利通是靠做贸易起家的,能做到今天年销售额近2个亿的规模,刘显峰认为企业文化起到了很大的作用。2000年成立之初,恒源利通所做的贸易其实就是代理美国库柏公司(Cooper)的一种电缆附件。库柏公司是一家拥有170年历史,并以技术创新、卓越制造和社会责任闻名全球的的顶级电气产品制造商。一个新兵蛋子要代理一家国际知名公司的产品,其中自然有不少苛刻条件。其中之一就是库柏公司要求恒源利通只能代理它一家的产品。

  但是有一段时间,库柏公司的货供应不上,而恒源利通的很多客户又着急要货。当时有一些客户给恒源利通出主意,既然库柏公司没有货,咱们可以用其他公司的货代替。供还是不供?恒源利通陷入两难抉择。如果选择其他公司的货代替库柏公司的货,显然对恒源利通有利,但却违背了当初与库柏公司的承诺。其实在很多客户看来,恒源利通只要暗中操作,库柏公司根本发现不了。

  最终,恒源利通还是选择了不供货。客户之所以接受了恒源利通的做法,是因为刘显峰对客户的这番解释:“我是技术人员出身,我知道谁家的产品好用,你们可以直接去他们那里拿货。至于价格,你们自己谈,谈完后你们再反馈给我,我可以告诉你们这个价格是不是合理。站在公司的立场,我们不能用这些公司的货代替库柏公司的货直接给你们,更不能从中赚取差价。”

  恒源利通的逆道而行实际上是一种曲线救国战略,用“真诚”打动客户而非不择手段抢客户。最后的效果是,因为对客户的这份真诚,客户一直与恒源利通保持着良好的商务合作关系。正所谓舍小利,得人心。而在商场,得人心者,终得市场!

  正因为做了这样的选择,“真诚”也就慢慢成了恒源利通的企业文化。“我们后来跟员工讲,真诚不代表不顾利益,我们不但要对客户真诚,还得对我们的供应商真诚,不但要对领导真诚,对同事、对朋友、对家人也要真诚。有了‘真诚’,很多问题就解决了,应该做什么,不应该做什么就很明确。如果唯利是图,就会迷失方向。”

  从模仿到专家

  恒源利通代理库柏公司电缆附件的历史,在2002年划上了一个句号。那时候,国内产品以绝对的价格优势充斥市场。在这样的行业趋势下,恒源利通又一次面临是继续做代理还是脱胎换骨做自主品牌的抉择。从中国电力产业的飞速发展可以预见,中国已经掀起自主研发的浪潮,代理终将是一条不归路。深思熟虑后,恒源利通决定从头开始做自主品牌。

  结合自身的技术优势,刘显峰在众多的行业中,为恒源利通选择了一个在外人看来很不起眼的互感器。做出这样的选择,刘显峰实际经历了一段难忘的经历。

  2002年,受东北一家公司之邀,刘显峰去给这家公司做配电自动化改进。改完之后,公司要检测电流,这个环节需要加互感器。但是几乎找遍国内所有厂家,刘显峰也没有找到合适的互感器。那些老款的互感器,体积太大根本装不上去,而新型的替代品安装起来也特别麻烦,需要拆下来,断电,然后再拆下来,重装,这样一来因为断电而造成的损失就特别大。

  当时,刘显峰就下决心,一定要研制出轻巧方便的新型互感器。于是,2002年,恒源利通组建了团队,用了半年时间就把产品做出来了。产品一经问世,便得到用户的交口称赞。接下来,恒源利通就组织了大规模的生产。

  当时,国外进口一个互感器的价格是2600元,恒源利通的产品以1300元的绝对价格优势迅速抢占了市场。凭借这一款自主研发的产品,恒源利通在2003年、2004年、2005年步入高速发展之路。虽然价格从最初的1300元降到后来的1000元,又从1000元降到600元、甚至300元,但是恒源利通培育起来的这块市场,足以让其笑傲。在2006年和2007年备战北京奥运期间,恒源利通专利号为ZL 2006 2 0119224.5的开启式电流互感器和专利号为ZL 2007 2 0103468.9的故障指示器在北京奥运场馆建设中大量使用,占据了50%的市场份额,成了行业当之无愧的专家。

  乘着北京奥运会的东风,在随后的上海世博会、广州亚运会,以及深圳电网、广州电网的改进都大量采用了恒源利通的互感器。

  恒源利通的互感器卖得好,仍归功于产品本身,而并非靠花哨的营销手段。刘显峰坚信酒香不怕巷子深的哲理。

  曾经有一段时间,国内同行的一些产品,在产品外表上下了不少功夫,看起来很美观。于是有销售人员提出要改进恒源利通的产品设计。刘显峰这样跟销售人员说:“你要说服客户,互感器是工业用品,不是时尚产品,好用就是王道。”后来,市场上的反馈是,非恒源利通的产品不买。结果导致市场出现冒牌恒源利通的产品,以至于客户辨识的方法就是看产品外表是否粗糙,粗糙的就是恒源利通的。

  从2002年开始,恒源利通自己培养起了一个互感器市场,在这个不到2亿的市场中,恒源利通已经占据了50%的市场份额。但是国内整个互感器的市场规模接近200个亿。随着国家电网(微博)的数字化升级,互感器这个细分领域也将是机遇与挑战并重。

  “数字化互感器最根本的就是解决接口的问题,我们现在成立了研发部,组建了专业的软件开发和电路板设计队伍,就是为了迎战即将到来的数字化电网时代。”

  恒源利通能否抓住这样的机遇,我们翘首期盼。但有一点值得提醒,这是一个技术与资本双轮驱动的时代,科技与金融的交融才会焕发新的光彩。

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